Как цеху металлообработки искать заказы: каналы, ответ на заявку и стоимость привлечения
Каналы поиска заказов для цеха — сайт и поиск, карты, площадки заказов, выставки, закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ, прямые продажи и партнёрства с КБ. Что показать заказчику, как быстро отвечать на заявку и как посчитать стоимость привлечения заказа.
Редакция MetalGuide5 мин чтенияОбновлено
Каналы: откуда приходят заказы
Канал | Как работает | Что требует от цеха |
|---|---|---|
Сайт и поиск | Заказчик ищет услугу и город, попадает на страницу работ | Страницы по видам работ с оборудованием и примерами, форма с чертежом |
Карты | Поиск «рядом», особенно для срочных и мелких заказов | Актуальные адрес, часы работы, телефон, фото, ответы на отзывы |
Площадки заказов | Заказчик загружает чертёж и получает цену сразу или собирает предложения цехов | Корректные ставки или быстрые ответы, профиль с оборудованием |
Отраслевые выставки | Личные контакты со снабженцами и конструкторами | Образцы деталей, каталог работ, сбор контактов и отработка после |
Закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ | Заказчики публикуют извещения в ЕИС, цех подаёт заявку по правилам закупки | Мониторинг, документы, соблюдение формы и сроков заявки |
Прямые продажи | Цех сам выходит на производителей, которым нужны детали | Список целевых предприятий, человек на продажах, КП за день-два |
Партнёрства с КБ | Конструкторское бюро рекомендует цех своим заказчикам или отдаёт изготовление | Технологическая обратная связь по чертежам, соблюдение сроков |
Площадки заказов устроены по-разному: одни считают цену автоматически по загруженному чертежу, другие собирают заявки, на которые цеха отвечают сами. В первом случае цеху важно, чтобы цена по чертежу совпадала с его себестоимостью — её основа описана в статье «Как рассчитать стоимость нормо-часа станка». Во втором — скорость ответа.
Закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ
Это два разных режима, и заказчики в них разные.
- 44-ФЗ регулирует закупки для государственных и муниципальных нужд. Конкурентные способы определения поставщика — электронный конкурс, электронный аукцион, электронный запрос котировок; есть и закрытые процедуры (ст. 24). По ст. 30 заказчики обязаны закупать у субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных НКО не менее 25 % совокупного годового объёма закупок.
- 223-ФЗ действует для отдельных видов юридических лиц: госкорпораций и госкомпаний, субъектов естественных монополий, организаций в сфере электро-, газо-, тепло-, водоснабжения, компаний с долей государства более 50 % и их дочерних обществ, автономных учреждений и других (ст. 1). Правила закупок каждый такой заказчик устанавливает в собственном положении о закупке (ст. 2).
По обоим законам информация о закупках размещается в Единой информационной системе — zakupki.gov.ru. По 223-ФЗ там публикуются положение о закупке, план закупки, извещения, документация, проект договора и протоколы (ст. 4). Искать подходящие закупки можно поиском по ключевым словам ваших работ.
Что показать заказчику
Снабженец или конструктор сравнивает несколько цехов по тому, что видит до первого разговора. Покажите проверяемое:
- Оборудование — модели станков, рабочие поля, максимальные размеры и толщины, число осей. Без эпитетов, как в паспорте.
- Примеры работ — фото деталей с материалом, операциями и допусками, которые вы держите. Детали заказчиков — только с их согласия.
- Сроки — от какого события считаются: от оплаты, от согласования чертежа, от поступления металла.
- Контроль — чем измеряете, как проходит контроль первой детали, какие документы прикладываете: протокол измерений, документ о качестве на металл.
- Как отправить заявку — форма с загрузкой чертежа, адрес почты, перечень того, что нужно для расчёта. Что должно быть в заявке, описано в статье «Как составить заявку на механообработку».
Быстрый ответ на заявку
Заявка — самая дорогая точка воронки: за ней уже стоят затраты канала. Потерять её из-за молчания — значит заплатить за контакт и не получить шанса.
- Подтвердите получение в тот же рабочий день, назовите срок КП.
- Проверьте комплектность: ревизия чертежа, материал, количество, покрытие, сроки. Вопросы — одним письмом.
- Посчитайте и отправьте коммерческое предложение с ценой по партиям, сроком от события и сроком действия. Структура — в статье «Как цеху составить коммерческое предложение».
- Зарегистрируйте заявку и КП в журнале или CRM: дата, канал, сумма, результат. Без этого не посчитать стоимость заказа по каналам.
- Спросите о результате, если заказчик молчит: причина отказа — цена, срок или доверие — подсказывает, что менять.
Стоимость привлечения заказа
Канал оценивают не по числу заявок, а по деньгам: сколько стоит один заказ и сколько он приносит.
Сз = З / Nз
- Сз
- стоимость привлечения одного заказа, ₽
- З
- затраты на канал за период: бюджет, работа подрядчиков, время своих сотрудников, ₽
- Nз
- число заказов из канала за тот же период, шт.
Канал А (сайт) за квартал: затраты 300 000 ₽, 60 заявок, 45 КП, 9 заказов. Стоимость заявки 300 000 / 60 = 5 000 ₽, стоимость заказа 300 000 / 9 ≈ 33 300 ₽. Конверсия заявок в заказы 9 / 60 = 15 %.
Канал Б (выставка): затраты 450 000 ₽ — стенд, поездка, время людей; 10 заявок, 3 заказа. Стоимость заказа 450 000 / 3 = 150 000 ₽.
Сравнивают с маржинальным доходом заказа — выручкой минус материал, покупные операции и переменные затраты. Если средний заказ приносит 80 000 ₽, канал А окупается с одного заказа (33 300 < 80 000), канал Б — нет (150 000 > 80 000).
Но заказчик с выставки может остаться. Если каждый из трёх новых клиентов даст за год ещё по три заказа, всего заказов 3 × 4 = 12, и стоимость заказа 450 000 / 12 = 37 500 ₽. Поэтому для каналов с длинным циклом считают маржу клиента за год, а не первого заказа.
Когда искать заказы, а когда — нет
Привлечение заказов имеет смысл, когда есть свободные часы на нужном оборудовании или план их освободить. Сначала посмотрите загрузку по станкам — как её считать, описано в статье «Загрузка оборудования и OEE». Если узкое место — один станок, реклама всех работ даст заявки, которые цех не сможет выполнить в срок, и потерянное доверие. Продвигайте то, на что есть мощность.
Вопросы и ответы
Какой канал лучше для небольшого цеха?
Универсального ответа нет. Начните с двух-трёх каналов, которые дешевле проверить, считайте по каждому стоимость заказа и маржу за несколько месяцев и оставляйте те, где заказ окупается.
Стоит ли участвовать в госзакупках?
Если в ЕИС регулярно встречаются закупки ваших работ, да — но это отдельный процесс: мониторинг извещений, подготовка заявок, обеспечение, строгие сроки и приёмка по контракту. Оцените затраты времени на него так же, как на любой другой канал.
Как быстро нужно отвечать на заявку?
Как можно быстрее и в согласованный срок. Если точный расчёт требует времени, в тот же день подтвердите получение, задайте вопросы по чертежу и назовите дату КП.
Что делать, если заказчик просит цену без чертежа?
Цена без чертежа — риск для обеих сторон. Попросите чертёж или хотя бы эскиз с размерами, материал, количество и требования к покрытию — перечень есть в статье про заявку на механообработку.
Термины
Источники
- Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»
- Федеральный закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»
- Единая информационная система в сфере закупок — официальный сайт
Читать также
Экономика цеха6 мин
Как цеху составить коммерческое предложение на изготовление деталей
Что должно быть в КП цеха: деталь и ревизия чертежа, материал, цена по партиям, срок и от чего он считается, оплата, доставка, срок действия, исключения и документы о качестве. Оферта и акцепт по ГК РФ и шаблон КП.
Экономика цеха6 мин
Загрузка оборудования и OEE: как считать и что с ними делать
Коэффициент загрузки и OEE — готовность × производительность × качество: определения по ISO 22400-2, расчёт по сменному учёту с примером, виды потерь, роль мониторинга станков и влияние на ставку часа.
Экономика цеха5 мин
Как рассчитать стоимость нормо-часа станка
Из чего складывается стоимость часа работы станка или участка, почему делить затраты нужно на загруженные часы, как из нормо-часа получить цену детали и где чаще всего ошибаются.
Как заказать изготовление5 мин
Как составить заявку на токарную и фрезерную обработку
Что приложить к заявке на механообработку: чертёж с нужными размерами и допусками, STEP-модель, материал, партия, термообработка и покрытия, условия приёмки. Разбираем, почему лишние допуски дорожают.